FAİR PLAY

 

Herkes kazanmaktan söz eder, hatta hedefini kazanmak  olarak açıklar. İşin içinde kazanan biri olunca demek ki kaybeden birileri de olmalı. Peki rekabet neresine düşüyor bu denklemin? Arkasındaki derinliği ve anlamını pek fazla sorgulamadığımız bu  konuları irdelememize yardımcı olmak üzere gelin gerçek bir olayı anımsayalım.

O zaman daha  televizyonlar yoktu . Olsaydı bütün dünyanın göreceği ve üzerinde derin düşüncelere dalacağı bir olayı  hatırlayalım.

Yıl 1928, yer Amsterdam; günlerden 1 Ağustos Çarşamba. Olimpiyat oyunları gerçekleşiyor. Olimpiyat’ın ana dalı  tabiiki atletizm. Atletizm yarışlarını seyretmek heyecan vericidir . Yarışların içinde en ilginci 3000 metre engelli yarışıdır. İçinde hiç bir yarışta bulunmayan sulu engel vardır. Bu yarışta hem koşulur  hem engel atlanır  hem de ıslak ayaklarla mücadele edilir. Sulu engelin arkasında bir de suyun içinde bulunduğu çukur vardır . Atletler engelin üstünden   ileri atlamaya çalışırlar, meyilli çukurun derin kısmına düşmemek için. Nurmi 1920 yılında Antwerp ‘de, 1924 ‘de Pariste Olimpiyatlarda bir çok altın madalya kazanmıştır. 1500, 5000 , 3000 kır koşusu , 10000 metre  koşuları onun altınları topladığı koşulardır.  O yıllarda Finli koşucular  çok  başarılıdır. Üçüncü olimpiyatında Nurmi 1500 metre için takıma alınmaz. Kır koşusu da olimpiyatlardan çıkarılmıştır. O da  hayatında iki kez koşacağı 3000 metre engelli yarışına katılmaya karar verir. 3000 metre engellinin ilk seçme   yarışı başlamadan önce  herkes  Nurmi’nin kazanmasını beklemektedir. Onunla bu yarışta  koşan bir kişi daha vardır. Fransız Lucien Duquesne. Duquesne yarıştan önce tanrıdan bir şeyler olmasını ister, öyle bir şey olsun ki  kendisi Nurmi’yi geçsin. Normal koşullarda  kendisinin kazanamayacağını bilen Fransız ilahi güçlerden yardım ister. Atletler mücadeleye hazırdırlar. Yarış başlar, koşucular heyecanlarını unutup koşmaya başlarlar. Fransız, efsanevi Finli ‘nin biraz önünde koşuya başlar. Nurmi hemen onun arkasında koşarken  ilk sulu engele çıkar ve düşer, suyun derin bölümüne kapaklanır. Tanrılar Duquesne ’in dileklerini  kabul etmiş midir acaba? O an Fransız’ın kafasından geçenleri bilmek mümkün değildir. Duquesne en büyük rakibinin düştüğünü görünce durur,  geri döner ve Nurmi’nin elinden tutarak onu kaldırır . Ancak koşu devam etmektedir. İkili  birlikte koşmaya  başlarlar; biraz geride  kalmışlardır ama daha yarış uzundur.  Nurmi ve Duquesne  ilerleyen metrelerde açığı kapatırlar ve diğer atletleri teker teker geçerler. Artık yarışın sonuna yaklaşılmaktadır ve iki koşucu başa baş koşmaktadırlar. Son düzlüğe girildiğinde ikisi de depara  kalkar ama efsanevi koşucu Nurmi daha güçlü bir depar  atar ve Duquesne’nin önünde  yarışın son metrelerine yaklaşır ,  Duquesne onun bu deparına cevap verememektedir, Nurmi’nin kazanacağı kesin gibidir. Nurmi bir anda yarışın başını ve rakibinin kendisine yardım ettiği anı anımsar ve hızını düşürür, çünkü Duquesne onu çukurdan kaldırmasa  onun bu yarışta burada olması mümkün olmayacaktır, kazanmak Duquesne’nin hakkıdır. Onu kaldırmak için durmasa yarışın başında açık farkla öne geçmiş olacaktı. Duquesne  rakibinin yavaşlamasıyla onu yakalar  ve tam  geçmek üzereyken  o da büyük yarışçının büyük insanlık jestini anlar; ne olursa olsun,  yarış öncesi kendisinin kazanması için Nurmi’nin bir şekilde geri kalmasını dilemiş olmasına rağmen birinciliğin Nurmi’nin hakkı olduğunu bilmektedir. Duquesne duraksar ve Nurmi’nin kendisine sunduğu  birinciliği kabul etmez. Ancak  bir iki saniye içinde olan bu olay sırasında doğa yasaları işlemektedir.  Belki de yukardan bir yerden güçlü ve gizli bir kuvvet olaya  müdahale eder.  İki atletin bedenlerindeki atalet onları finiş çizgisine iter ve  iki atlet  yarışı göğüs göğüse bitirirler , çünkü ikisi de haketmiştir birinciliği ve ikisi değer olarak  birbirlerine eşittirler.

    Bu gerçek öyküden herkes kendine  bir ders çıkartabilir, ama ben size birkaç ipucu vermek istiyorum. İşte  üstünde biraz düşünmek üzere  size iştah açıcılar: Fair play, insani büyüklük, kazanmak; rekabet, yarış, kaybetmek, başarı.

    Unutmamak gerekir ki  “fair  sonuç” için “fair play” ( dürüst sonuç  için dürüst oyun)  gerekir.  Kazanmak ve   başarı salt  sayılarla, istatistiklerle ölçülemez; içsel kazanım ve iç  başarının göz ardı edilmemesi gerekir , eğer iç huzuru ve kaynağı kendinde bir mutluluk istiyorsak.

 Son tahlilde “dürüst  sonucun”  olduğu  zaman ve mekanda kazanan/kaybeden kavramlarından söz etmek mümkün  değildir.

 

Fuat Yalçın

 

www.fuatyalcin.com

 

 

 

 

LİDERLİK NEDİR?

·        
Çırak bir gün bilge adama gelmiş ve sormuş:
Hocam liderlik nedir?
Bilge adam: soruyu şöyle sormalıydın: kendine nasıl önderlik eder insan?
Çırak: ne demek istediğinizi anlamadım.
Bilge adam: örneğin sabah yataktan nasıl kalkıyorsun? “Derse geç kalacağım” diye istemeyerek, zorunlu olduğun için mi? Yoksa “ ey yeni doğan gün ben geliyorum beni hak ediyorsun değil mi” diye mi?
Çırak:????
Bilge adam:Ancak kendini yönetmesini, kendine liderlik etmesini bilen biri diğerlerine liderlik yapabilir.

 

 

 

 

 

 

 

 

SATIŞ'IN İTİBARI

PAZARLAMACILAR  VE   SATICILAR  GİREMEZ  

        

 

Duymaktan sıkıldığımız kavramlar vardır, bir çok yerde   bir çok  kişi tarafından kullanırlar; bunlar hayatımıza yerleşirler. Kısmen doğru olan yanları vardır bu  kelimelerin. Herkes bir çok kez kullandığı için kolayca kabullenilir ve pek sorgulanmaz bu kavramlar. Bunlardan bazıları “değişim”, “küreselleşme”, “krizden fırsat çıkarmak”  tır ama ben size bir  başkasından  söz  edeceğim. Bu kalıp kavramlardan bir tanesi de “farklılaşmak”tır. Eğitim ve aile düzeyinde hep bir örnek insan yetiştirmeye dayanan sistemin çocukları nasıl farklılaşacaksa…. Çocuklarımızı “başıma icat çıkarmayın” diye yetiştirip sonra onlardan farlılaşmasını beklemeyi Einstein görseydi ünlü sözüne bir satır daha eklerdi herhalde.Bizi ilgilendiren satıcıların, satış temsilcilerinin, satış yöneticilerinin farklılaşması olmalı. Çünkü ürün ve hizmetler giderek o kadar birbirine benziyor ki rekabet avantajı sağlayacak savlar bulmak zorlaşıyor. UPS denilen eşsiz satış taahhüdü bulunabilen ürün ve hizmetlerse azalıyor.

Ama öte yandan hayat devam ediyor ve satış yöneticileri satıcılarını sahaya sürüyorlar. Önce işe satış temsilcilerinin seçiminden başlamak gerek. Her mesleği icra etmek için bazı olmazsa olmaz yetkinlikler gerekir. Satış temsilcisi için bu yetkinliklerin başlıcaları; başarıya odaklılık, iletişim becerileri, inandırma yeteneği ve  olumlu zihinsel tutuma sahip olmaktır.

Başarı hakkında düşünelim biraz. Başarı nedir diye sorsak bir çok tanımla karşılaşırız.  Başarının bir tanımı da hedefler koymak ve hedeflere ulaşmaktır. Tabi zorlayıcı, heyecan verici ve kendinizi  aşmanızı sağlayan hedeflerden söz ediyoruz.  Ben bu başarı tanımına BAŞARI1.0 adını veriyorum. Bu önemli bir adımdır. Satış temsilcisinin diğer çalışanlara oranla farkı, başarılarının kolay ölçülebilir olmasıdır. Belirli zaman aralıklarında nitelikli ziyaret sayısı, satış ciroları,  hedef sayılar ile karşılaştırılır ve ortaya satıcının performansı çıkar.

 

Satış yöneticileri, satış temsilcilerinin performansını arttırmaları için hedeflere ulaşımla bağlantılı olarak çeşitli primler, bonuslar, yani parasal ödüller ortaya koyarlar. Bu maddi ödüller satış temsilcilerini kamçılar ve onlar da daha çok kazanç elde etmek için çalışırlar, çabalarlar ve performanslarını arttırırlar.Satış yöneticileri de her yıl daha zor hedefler, daha cezbedici ödüller koyarlar.

Bu sistem çalışır görünüyor, değil mi ?

Ama biliyor ve görüyorsunuz ki bu sistem tıkandı. Artık dünyaları verseniz de satış hedeflerine ulaşamayabiliyor satış temsilcileri.

Neden ?

Burada biraz durup biraz bilimsel araştırmalara bakmamız gerekiyor. Bilim insanları bunlardan biri Sam Glucksberg, Dan Ariely, ki birkaç ay önce İstanbul’daydı ve Türkiye’de yayınlanmış bir kitabı var, MIT’da bilimsel deneyler yapıyorlar. Bu öyle bir kere bir grupta yapılan analizler değil, başka kültürlerde -farklı insan gruplarıyla yapılarak bu araştırmaların, kültürlerden, sektörlerden büyüklükten bağımsız noktalarını tespit ediyorlar.

Bu araştırmalar neyi gösteriyor; evet havuç sistemi bazı işlerde çalışıyor. Yani bir saatte x üretirsen 1 yaparsan ödül yok x+10 yaparsan 100TL ödül var diye insanlara önceden bildirirseniz insanlar ödülü almak için daha çok üretiyorlar.ama bu sistemin çalışmadığı alanlar da var. 1 saat içinde X  adet yaratıcı fikir bulursan ödül yok. X+5 yaratıcı fikir bulursan 100 TL ödül var diye bildirirseniz sistem ters çalışıyor ve inanlar bunu başaramıyor.

Kurları belli olan ve tek  çözümü olan işlerde  kol  kuvveti veya sol beyin  kullanılarak yapılan işlerde ödül  sistemi lineer olarak çalışıyor. Ama  aşikâr olmayan çözümler yani sağ beyin işlemlerinde ödül sistemi çalışmıyor.

Buradan çıkarılan ders ne olmalı havuç ödül sistemi bir çok yerde çalışmaz aksine düşünceleri bloke ederek körletir basit olaylar görünen ve fazla düşünmeye gerek olmayan işlerde bu sistem çalışır.

Önce söylediklerimizle bunu nasıl bağdaştıracağız.

 

 

Ürünler hizmetler birbirine benziyor yani emtialaşıyor. Bu durumda ancak farklı olanlar kazanacak ya da başarılı olacak.  Peki bu    satışın  nasıl bir iş olduğunu gösteriyor, satış başarısı  sol  korteks işlerine  ne kadar bağlı, kol bacak kuvvetine  ne  kadar bağlı  sağ  korteks işlevlerine  , yaratıcılığa  ne kadar bağlı? Varın  siz karar  verin. O zaman ödül sistemlerimizi yeniden gözden geçirmek gerekiyor çünkü yaratıcı farklı çözümler ve yollar bulmak eski  ödül  sistemiyle mümkün olmuyor.

Başarı1.0 dönecek olursak özetle hedef koymak ve onlara ulaşmaktır; ölçütü tümüyle maddidir. Başarı1.0 varsa başarı2.0 da olmalı . başarı2.0 insanın iş hayatında ve özel hayatında dışarıdan nasıl göründüğü ile ilgilidir. Yani sosyal bir olgudur.

Başarı2.0 çalışanınızla amirinizle, eşinizle, arkadaşınızla, kardeşinizle çocuğunuzla, komşunuzla özetle diğer insanlarla nasıl geçindiğinize bağlıdır.

Başarı2.0 diğer insanların sizin için ne düşündüğüdür. Bunun ölçütü maddi değildir. Buna itibar deniliyor. İşte “Satıcılar ve Pazarlamacılar Giremez” yazısı bu itibarı  gösterir.

Bir genelleme yapılarak bir çalışan grubuna veya mesleki bir isme atfedilen bu hükmü değiştirmek her bir satış yöneticisinin ve satış temsilcisinin göstereceği davranışlara bağlıdır.

Herkes tirolla balık avlar gibi kısa dönemli hedeflerine ulaşmak için etrafı tozu dumana katarak çalışırsa bu hüküm değişmez.

Satış temsilcisinin itibarı doğrudan onun yaptıklarına bağlıdır.

Öte yandan satış temsilcisinin sırtında taşıdığı şirket kimliği ve şirket itibarı da önemlidir. Şirketlerin sosyal sorumluluk projelerinde yer almalarının temel nedeni itibarlarına yatırım yapmalarıdır. Satış temsilcinizin itibarı söylediğimiz gibi davranışlarında yatar, insan davranışlarının temelinde onların düşünceleri ve duyguları bulunur.

 

 

 

İşte satış temsilcilerinin itibarlarının gelişmesine katkıda bulunmak için neler yapmamıza sıra geliyor.

Kötü haber şu ki itibar çabuk oluşur ve güç değişir. İtibarınızın %10 değişmesi için davranışlarınızın %100 değişmesi gerekir. Bu nedenle işe başından doğru başlamak gerekiyor. Satış yöneticisi şirket yönetici olarak kendi alanımızdaki her faaliyetimizi şirket değerlerine uygun stratejiler ile eyleme dönüştürmek ve çabuk /doğru adımlar atmak gerekir. Yapabileceğiniz en doğru hareket doğru insanlarla yola çıkmaktır.

Yani biz öncelikle doğru insanları işe almakla başlamalıyız. Bunun için izninizle çok basit ve temel satış temsilcisi yetkinliklerini tekrar sıralamak istiyorum

1.     Başarı odaklılık

2.     Olumlu zihinsel tutuma  sahip olmak

3.     İnsan ilişkilerinde başarılı olmak

Ancak bu yetkinliklerini hayata geçirebilen kişiler başarılı olabilir.

Bu kişiler karşılarındaki kişileri inandırabilir. Beş dakikada evet dedirtmenin yolları, ikna teknikleri dışarıdan içeriye yöntemlerdir, suni olup kısmi çalışırlar, doğrusu içerden dışarıya çalışan sistemdir yani sizin insanlarla iyi geçinen, kendinizin olduğu kadar diğer insanların da çıkarını düşünen, daha iyisini başarmak için eylem yapan, olumlu zihinsel tutuma sahip biri olmanız eylemlerinize yansıyacaktır.

Bu takdirde karşınızdaki kişi size inanacaktır. Çünkü inanmanın bir önceki aşaması güvenmektir. Size güvenen insan sizden satın alacaktır.

İtibarınız çok satmanızla artmaz, itibarınız arttıkça çok satarsınız. Motivasyona  dönecek olursak.

Satış temsilcisi Motivasyonu ne olacak ?

 

Biliyorsunuz hep literatürde ABD kaynaklı araştırmalar buluyoruz buradan çıkan sonuçlara göre çalışanların motive olmasında, sanılanın aksine, para alt sıralarda yer alıyor. Bunu anlattığımız zaman peki Türkiye’de ne oluyor diye sorular geliyor. Türkiye’de araştırma sonuçları var, Acar Baltaş’ın kendi yaptığı  araştırmaların sonucuna göre benzer bir bulguya ulaşılıyor.

Para, ülkemiz insanları için 3. Sırada yer alıyor. İnsanları motive etmede 1. unsur onların gelişimlerine katkıda bulunmak olarak görülüyor.

O zaman satış temsilcilerinin hem Başarı 1.0  hem  Başarı2.0 da başarılı olmalarını istiyorsak yani hem satış hedeflerine ulaşsınlar hem itibarları yükselsin ve artık satıcılar pazarlamacılar giremez levhaları  ortadan kalksın istiyorsak şunları yapmalıyız.

1.     Onların özel çalışmasına olanak veriniz, kendi faaliyetlerinin kendi kontrollerini kendileri yapmak istemelerine  hak   veriniz.

2.      Onların ustalık seviyelerini ulaşmalarını sağlamak üzere gelişimine destek olunuz

Peki biz satış temsilcisi olarak  bilgili olmak e yukarıdaki  yetkinliklere sahip olmak , pazarı tanımanın  yanında neler yapmalıyız?

1.     Her an, her konuda gelişime açık olmalıyız

2.     Her gün imkansız bir şey düşünmeli beyin sınırlarımızı zorlamalıyız.

YANİ   İCAT  ÇIKARAN  SATICILAR OLMALIYIZ.