SATIŞ'IN İTİBARI

PAZARLAMACILAR  VE   SATICILAR  GİREMEZ  

        

 

Duymaktan sıkıldığımız kavramlar vardır, bir çok yerde   bir çok  kişi tarafından kullanırlar; bunlar hayatımıza yerleşirler. Kısmen doğru olan yanları vardır bu  kelimelerin. Herkes bir çok kez kullandığı için kolayca kabullenilir ve pek sorgulanmaz bu kavramlar. Bunlardan bazıları “değişim”, “küreselleşme”, “krizden fırsat çıkarmak”  tır ama ben size bir  başkasından  söz  edeceğim. Bu kalıp kavramlardan bir tanesi de “farklılaşmak”tır. Eğitim ve aile düzeyinde hep bir örnek insan yetiştirmeye dayanan sistemin çocukları nasıl farklılaşacaksa…. Çocuklarımızı “başıma icat çıkarmayın” diye yetiştirip sonra onlardan farlılaşmasını beklemeyi Einstein görseydi ünlü sözüne bir satır daha eklerdi herhalde.Bizi ilgilendiren satıcıların, satış temsilcilerinin, satış yöneticilerinin farklılaşması olmalı. Çünkü ürün ve hizmetler giderek o kadar birbirine benziyor ki rekabet avantajı sağlayacak savlar bulmak zorlaşıyor. UPS denilen eşsiz satış taahhüdü bulunabilen ürün ve hizmetlerse azalıyor.

Ama öte yandan hayat devam ediyor ve satış yöneticileri satıcılarını sahaya sürüyorlar. Önce işe satış temsilcilerinin seçiminden başlamak gerek. Her mesleği icra etmek için bazı olmazsa olmaz yetkinlikler gerekir. Satış temsilcisi için bu yetkinliklerin başlıcaları; başarıya odaklılık, iletişim becerileri, inandırma yeteneği ve  olumlu zihinsel tutuma sahip olmaktır.

Başarı hakkında düşünelim biraz. Başarı nedir diye sorsak bir çok tanımla karşılaşırız.  Başarının bir tanımı da hedefler koymak ve hedeflere ulaşmaktır. Tabi zorlayıcı, heyecan verici ve kendinizi  aşmanızı sağlayan hedeflerden söz ediyoruz.  Ben bu başarı tanımına BAŞARI1.0 adını veriyorum. Bu önemli bir adımdır. Satış temsilcisinin diğer çalışanlara oranla farkı, başarılarının kolay ölçülebilir olmasıdır. Belirli zaman aralıklarında nitelikli ziyaret sayısı, satış ciroları,  hedef sayılar ile karşılaştırılır ve ortaya satıcının performansı çıkar.

 

Satış yöneticileri, satış temsilcilerinin performansını arttırmaları için hedeflere ulaşımla bağlantılı olarak çeşitli primler, bonuslar, yani parasal ödüller ortaya koyarlar. Bu maddi ödüller satış temsilcilerini kamçılar ve onlar da daha çok kazanç elde etmek için çalışırlar, çabalarlar ve performanslarını arttırırlar.Satış yöneticileri de her yıl daha zor hedefler, daha cezbedici ödüller koyarlar.

Bu sistem çalışır görünüyor, değil mi ?

Ama biliyor ve görüyorsunuz ki bu sistem tıkandı. Artık dünyaları verseniz de satış hedeflerine ulaşamayabiliyor satış temsilcileri.

Neden ?

Burada biraz durup biraz bilimsel araştırmalara bakmamız gerekiyor. Bilim insanları bunlardan biri Sam Glucksberg, Dan Ariely, ki birkaç ay önce İstanbul’daydı ve Türkiye’de yayınlanmış bir kitabı var, MIT’da bilimsel deneyler yapıyorlar. Bu öyle bir kere bir grupta yapılan analizler değil, başka kültürlerde -farklı insan gruplarıyla yapılarak bu araştırmaların, kültürlerden, sektörlerden büyüklükten bağımsız noktalarını tespit ediyorlar.

Bu araştırmalar neyi gösteriyor; evet havuç sistemi bazı işlerde çalışıyor. Yani bir saatte x üretirsen 1 yaparsan ödül yok x+10 yaparsan 100TL ödül var diye insanlara önceden bildirirseniz insanlar ödülü almak için daha çok üretiyorlar.ama bu sistemin çalışmadığı alanlar da var. 1 saat içinde X  adet yaratıcı fikir bulursan ödül yok. X+5 yaratıcı fikir bulursan 100 TL ödül var diye bildirirseniz sistem ters çalışıyor ve inanlar bunu başaramıyor.

Kurları belli olan ve tek  çözümü olan işlerde  kol  kuvveti veya sol beyin  kullanılarak yapılan işlerde ödül  sistemi lineer olarak çalışıyor. Ama  aşikâr olmayan çözümler yani sağ beyin işlemlerinde ödül sistemi çalışmıyor.

Buradan çıkarılan ders ne olmalı havuç ödül sistemi bir çok yerde çalışmaz aksine düşünceleri bloke ederek körletir basit olaylar görünen ve fazla düşünmeye gerek olmayan işlerde bu sistem çalışır.

Önce söylediklerimizle bunu nasıl bağdaştıracağız.

 

 

Ürünler hizmetler birbirine benziyor yani emtialaşıyor. Bu durumda ancak farklı olanlar kazanacak ya da başarılı olacak.  Peki bu    satışın  nasıl bir iş olduğunu gösteriyor, satış başarısı  sol  korteks işlerine  ne kadar bağlı, kol bacak kuvvetine  ne  kadar bağlı  sağ  korteks işlevlerine  , yaratıcılığa  ne kadar bağlı? Varın  siz karar  verin. O zaman ödül sistemlerimizi yeniden gözden geçirmek gerekiyor çünkü yaratıcı farklı çözümler ve yollar bulmak eski  ödül  sistemiyle mümkün olmuyor.

Başarı1.0 dönecek olursak özetle hedef koymak ve onlara ulaşmaktır; ölçütü tümüyle maddidir. Başarı1.0 varsa başarı2.0 da olmalı . başarı2.0 insanın iş hayatında ve özel hayatında dışarıdan nasıl göründüğü ile ilgilidir. Yani sosyal bir olgudur.

Başarı2.0 çalışanınızla amirinizle, eşinizle, arkadaşınızla, kardeşinizle çocuğunuzla, komşunuzla özetle diğer insanlarla nasıl geçindiğinize bağlıdır.

Başarı2.0 diğer insanların sizin için ne düşündüğüdür. Bunun ölçütü maddi değildir. Buna itibar deniliyor. İşte “Satıcılar ve Pazarlamacılar Giremez” yazısı bu itibarı  gösterir.

Bir genelleme yapılarak bir çalışan grubuna veya mesleki bir isme atfedilen bu hükmü değiştirmek her bir satış yöneticisinin ve satış temsilcisinin göstereceği davranışlara bağlıdır.

Herkes tirolla balık avlar gibi kısa dönemli hedeflerine ulaşmak için etrafı tozu dumana katarak çalışırsa bu hüküm değişmez.

Satış temsilcisinin itibarı doğrudan onun yaptıklarına bağlıdır.

Öte yandan satış temsilcisinin sırtında taşıdığı şirket kimliği ve şirket itibarı da önemlidir. Şirketlerin sosyal sorumluluk projelerinde yer almalarının temel nedeni itibarlarına yatırım yapmalarıdır. Satış temsilcinizin itibarı söylediğimiz gibi davranışlarında yatar, insan davranışlarının temelinde onların düşünceleri ve duyguları bulunur.

 

 

 

İşte satış temsilcilerinin itibarlarının gelişmesine katkıda bulunmak için neler yapmamıza sıra geliyor.

Kötü haber şu ki itibar çabuk oluşur ve güç değişir. İtibarınızın %10 değişmesi için davranışlarınızın %100 değişmesi gerekir. Bu nedenle işe başından doğru başlamak gerekiyor. Satış yöneticisi şirket yönetici olarak kendi alanımızdaki her faaliyetimizi şirket değerlerine uygun stratejiler ile eyleme dönüştürmek ve çabuk /doğru adımlar atmak gerekir. Yapabileceğiniz en doğru hareket doğru insanlarla yola çıkmaktır.

Yani biz öncelikle doğru insanları işe almakla başlamalıyız. Bunun için izninizle çok basit ve temel satış temsilcisi yetkinliklerini tekrar sıralamak istiyorum

1.     Başarı odaklılık

2.     Olumlu zihinsel tutuma  sahip olmak

3.     İnsan ilişkilerinde başarılı olmak

Ancak bu yetkinliklerini hayata geçirebilen kişiler başarılı olabilir.

Bu kişiler karşılarındaki kişileri inandırabilir. Beş dakikada evet dedirtmenin yolları, ikna teknikleri dışarıdan içeriye yöntemlerdir, suni olup kısmi çalışırlar, doğrusu içerden dışarıya çalışan sistemdir yani sizin insanlarla iyi geçinen, kendinizin olduğu kadar diğer insanların da çıkarını düşünen, daha iyisini başarmak için eylem yapan, olumlu zihinsel tutuma sahip biri olmanız eylemlerinize yansıyacaktır.

Bu takdirde karşınızdaki kişi size inanacaktır. Çünkü inanmanın bir önceki aşaması güvenmektir. Size güvenen insan sizden satın alacaktır.

İtibarınız çok satmanızla artmaz, itibarınız arttıkça çok satarsınız. Motivasyona  dönecek olursak.

Satış temsilcisi Motivasyonu ne olacak ?

 

Biliyorsunuz hep literatürde ABD kaynaklı araştırmalar buluyoruz buradan çıkan sonuçlara göre çalışanların motive olmasında, sanılanın aksine, para alt sıralarda yer alıyor. Bunu anlattığımız zaman peki Türkiye’de ne oluyor diye sorular geliyor. Türkiye’de araştırma sonuçları var, Acar Baltaş’ın kendi yaptığı  araştırmaların sonucuna göre benzer bir bulguya ulaşılıyor.

Para, ülkemiz insanları için 3. Sırada yer alıyor. İnsanları motive etmede 1. unsur onların gelişimlerine katkıda bulunmak olarak görülüyor.

O zaman satış temsilcilerinin hem Başarı 1.0  hem  Başarı2.0 da başarılı olmalarını istiyorsak yani hem satış hedeflerine ulaşsınlar hem itibarları yükselsin ve artık satıcılar pazarlamacılar giremez levhaları  ortadan kalksın istiyorsak şunları yapmalıyız.

1.     Onların özel çalışmasına olanak veriniz, kendi faaliyetlerinin kendi kontrollerini kendileri yapmak istemelerine  hak   veriniz.

2.      Onların ustalık seviyelerini ulaşmalarını sağlamak üzere gelişimine destek olunuz

Peki biz satış temsilcisi olarak  bilgili olmak e yukarıdaki  yetkinliklere sahip olmak , pazarı tanımanın  yanında neler yapmalıyız?

1.     Her an, her konuda gelişime açık olmalıyız

2.     Her gün imkansız bir şey düşünmeli beyin sınırlarımızı zorlamalıyız.

YANİ   İCAT  ÇIKARAN  SATICILAR OLMALIYIZ.